集客力とは何か
集客力とは自社のサービスや商品を利用する顧客を集める力を指します。
しかし、ただ自社のサイトや店舗に訪れてもらい一度購入してもらうだけではなく、商品・サービスの魅力を知り継続的に購入してもらうことが大切になります。
中長期的な視点で「人が集まってくる」状態を維持できてこそ集客力があるということができます。
つまり、集客力とは自社の商品やサービスを購入する見込みの高い人を集める力ということができます。
どんなに良い商品やサービスを作っても集客力がなければ売れることはありません。
もちろん商品・サービスの魅力は非常に重要ですが、それと同じくらい集客力は重要です。
この記事では主にネットショップにおける集客力について解説します。
集客の重要性
集客力が重要である理由は、売り上げに直結するからです。
売上は以下のような計算式で表すことができます。
売上＝集客数（どのくらいの人が集まるか）×購入率（どのくらいの人が購入に至るか)×顧客単価（いくら分購入するか）
この式からもわかるように、集客数を増やすことは売上を伸ばす大きなポイントです。
まずは自社のサービスの良さを知ってもらい、一度商品を試してもらう必要があります（新規顧客の獲得）。
そして、購入回数を増やすには一度商品を購入した顧客にその魅力を知ってもらい、さらにアプローチを行うことでリピーターになってもらう必要があります。
良い商品と適切な集客アプローチが合わさってはじめてヒットする商品が生まれるのです。
集客力を上げるとは？
集客力とは、「自社の商品やサービスを購入する見込みの高い人を集める力」だとお伝えしました。
では、実際に集客力をあげたいと考えた際はどのような指標を使って集客力を測ることができるのでしょうか。
どの媒体について分析するのかやどのフェーズにあるのかによって見るべき指標は異なります。
Web集客で見るべき指標は以下のようなものがあります。
- SEO検索順位
- PV（ページビュー）数、UU（ユニークユーザー）数
- 再訪率
- 直帰率・回遊率 など
他にも様々な角度から分析することができますが、代表的な項目についていくつかご紹介します。
SEO検索順位
SEO検索順位とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードを検索した際に、検索結果に表示されるサイトの表示順のことを指します。
タイトルタグやコンテンツの内容など様々な要素で判断されます。
検索結果で上位に表示されることで、よりクリック率を高めることができます。
PV（ページビュー）数
どれくらいページが閲覧されたかを示すPV（Page View）数は、サイトの規模や集客の状況を判断する最も基本的な数値です。
UU（ユニークユーザー）数
UU（ユニークユーザー）は一定の計測期間内にwebサイトやページに訪問したユーザーの数を表す数字です。
同一の人が何度も同じページを訪問した場合でもUUは１とカウントされます。
セッション数（訪問数）
セッション数とは特定の期間内にWebサイトに訪問したユーザーの訪問回数を指します。
ユーザーがWebサイトにアクセスしてから離脱するまでを１と計測します。
直帰率 / 回遊率
直帰率とは、最初にアクセスしたページしか閲覧されずにサイトを離脱されたセッションの割合です。
回遊率とは、１回のサイト訪問でユーザーが何ページ回ったかという指標です。
PV数を訪問者数で割った平均PV数が使用されます。
サイトを改善する際には直帰率を下げて、回遊率を高めることを検討します。
ソーシャルメディアのエンゲージメント率
SNS運用においてはエンゲージメント率がよくKPIとして使用されています。
投稿を見た人数に対してどの程度の人が反応（エンゲージ）したかという割合を示すものです。
エンゲージメントにはいいねやシェア、クリックなどが含まれます。
フォロワーが多いにも関わらず、エンゲージメント率が低いということは、その投稿がユーザーの共感を得ることができていないということです。
エンゲージメント率を高めることで、SNSのアルゴリズムにより「おすすめ欄」に表示されるなど露出が増える傾向にあります。
出典リンク：WebマーケティングにおけるKPIとは？目標達成につながるKPIを設定するコツ｜TOSHO DIGITAL
集客の成功事例
ユニクロ
ユニクロは2021年８月期決済によると国内ユニクロ事業のEC売上高は前期比17.9%増の1269億円でした。
ユニクロが運営するECサイトではレビューの投稿が可能です。
ユーザーは購入前にレビューを確認することでサイズ感や使用感に関するリアルな感想を知ることができます。
投稿者の年齢・身長や体型も知ることができるため、自分と似た属性のユーザーの投稿はより参考になりイメージが湧きやすいです。
そのため、ECでよくある「イメージと違った」というような失敗を減らすことができ、顧客の満足度を高めることができます。
出典リンク：ユニクロ
SHARP
2021年11月現在、SHARPのTwitterのフォロワー数は82万人を超えていて、親しみやすい投稿内容で話題となりました。
自社商品を紹介する内容だけではなく、他社の公式アカウントや個人ユーザーとのコミュニケーションを積極的に取っていたり、時事的な事柄に関するツイートや何気ない日常での出来事など、大企業のアカウントとは思えない親しみやすい内容を発信しています。
また、自社商品についてツイートしている顧客にも丁寧な対応を取っており、顧客ロイヤルティの向上にも繋がっています。
まるで友達かのような関係をユーザーとの間に構築することで、消費者に寄り添う企業というイメージを与えることに成功しています。
土屋鞄製造所
土屋鞄製造所は皮革製品の企画・製造・販売を行う企業です。
土屋鞄製造所はシンプルで時間を超えて長く愛せる製品を1つずつ職人の手作りで届けており、ECサイトやSNSなどの集客施策ではその丁寧な世界観が一貫性を持って表現されています。
メルマガやカタログは外注せずに自社で作成しており、SNSやブログ、カタログ、ECでの情報発信などの全ての内容について販売促進部のメンバーが確認することで世界観の一貫性を保っています。
また、自社サイトには革に関する知識や愛用者インタビュー、職人の様子などの記事を掲載しており、長期的な視点でブランドのファンを育成することに成功しています。
このように商品のデザインからメルマガの内容、サイトデザイン、写真、言葉選びまで全てにこだわりを持ち統一性を持つことで、顧客ロイヤルティを向上させリピーターの獲得にも成功しています。
出典リンク：土屋鞄が取り組む、ブランドへの共感を呼ぶデジタル施策と運用体制づくり
出典リンク：土屋鞄製造所 — 上質な革で仕立てる、日本製の鞄
集客のよくある失敗・間違い
本章では集客のよくある失敗や間違いをご紹介します。
集客に重要なことは「適切な市場に・適切な情報を・適切な方法で」届けることです。
集客についてお悩みの方は以下の項目に当てはまっていないかチェックしてみてください。
１．媒体に捉われてターゲットの分析ができていない
Webサイトを開設しても、競合サイトも多く新規集客がうまくいかないというケースはよくあると思います。
そこで集客がうまくいっていないからといって手当たり次第に様々な媒体に広告をだすような方法はおすすめできません。
なぜなら、これを使えば集客できるという答えはなく、どの媒体もユーザーにメッセージを伝える手段でしかないからです。
ブログを開設しただけでは顧客は集まりません。
まずは自社の商品やサービスを分析し、ターゲットが誰なのかをしっかりと深掘りすることが大切です。
ターゲットが明確に定まれば、どこにターゲットがいるのかを考えることで媒体を決めることができます。
「流行っているから」や「ユーザー数が多いから」などの曖昧な理由でツールを選ばないようにしましょう。
２．売り上げが伸び悩んでいる時に新規顧客の集客に集中してはいけない
売り上げが伸び悩んでいる時期に新規顧客を獲得しようとしてはいけません。
なぜなら、新規顧客の獲得は難しくコストがかかるからです。
３．商品の売り込みをしない
特にSNSをはじめとするオンラインを活用した集客の場合は自社の商品の売り込みに終始してはいけません。
オンライン集客ではオフラインでの集客に比べてユーザーの情報への信頼度が低い傾向にあります。
そこで売り手視点のビジネス上の利益追求をユーザーに感じさせてしまうと不信感の原因になります。
そのため、まずはユーザーとの信頼関係を構築することが結果的にSNS集客を成功させること繋がります。
これはSNSだけでなく、ECサイトでも同じです。
単に商品紹介のみを掲載するのではなく、その商品の魅力や付随するお役立ち情報を提供しサイトをメディア化することで、ユーザーが自らサイトを訪問する流れを構築することができます。
４．訴求点を明確にできていない
ECサイトにおいてそのトップページはお店の顔となる部分です。
サイトに訪問してもらえても、ユーザーがそこで違和感を感じてしまうとサイトから離れてしまいます。
「どのような商品・サービスがあるのか一目でわかるか」や「差別化しているポイントが伝えられているか」がポイントになります。
これらをしっかり訴求するためにも、なぜ他社ではなく自社の商品・サービスを使用すべきなのかポジショニングを明確にすることが必要です。
ユーザーに第一印象で自分には必要のないサイトであると判断されないように、適切なターゲットに適切な情報を届けることが重要です。
集客メソッド８選
web集客には大きく2つの方法があります。
1つ目はブログやSEO対策などの無料でできる集客です。これらは基本的に長期戦略です。
2つ目はネット広告やSNS広告などの有料広告を活用した集客です。これは短期戦略です。
無料でできる集客
ブログ
ブログは低コストで始められる有効な集客手段の１つです。
ブログ集客のメリットは自社の商品やサービスを必要としている人に情報を届けることができる点です。
ユーザーは商品名や関連するキーワードで検索し、記事の内容がニーズに合っていれば検索結果に表示されます。
そのため、情報を必要としている人に効率よく情報を伝えることができます。
つまり、ブログ集客で最も重要なことは自社の顧客になりそうな人が必要としている情報を届けることです。
自社のターゲットが持っている疑問や願望に対して有益な情報を発信することによって、ネットショップへの訪問客数を増やしたり、購入を迷っている人の購入を促進したりすることができます。
ターゲット層が検索しそうなキーワードを研究し、盛り込むことも重要です。
また、Shopifyには標準でブログ機能があり、別ドメインでブログを用意する必要がありません。
ユーザーにとって有益なコンテンツを作成し、露出機会を増やすことで自社サイトの認知拡大を図りましょう。
SEO対策
SEO対策とは、検索結果で自社サイトを多く露出するために行う対策のことで、検索エンジン最適化ともいわれています。
主にGoogleの検索結果の上位にECサイトを表示させて検索からのアクセスを獲得する施策です。
SEO対策とは単に順位を上げることを指すのではなく、ユーザーにとって有益な情報を提供し、それを検索エンジンに認識させるようにした結果順位が上がる仕組みを利用したものです。
検索結果に影響する要素は多くありますが、簡単にできるものは顧客の検索しそうなキーワードを研究し、タイトルや説明に追加することで順位を上げることができます。
また、キーワードの選定以外にはコンテンツそのものの質を高めることも重要です。
Googleの定めている評価基準には以下のようなものがあります。
- 専門性
- 権威性
- 信頼性
コンテンツの作成者がその分野の専門家である方がユーザーに有益であるとみなされます（専門性）。
また、第三者から評価されるコンテンツ（権威性）や、運営者が明記されていて独自性の高いサイト（信頼性）程、Googleからの評価が高くなります。
メリットは費用をかけずに実践できる点と長期的な視点で広告費を削減できる点です。
デメリットはSEO対策の成果は短期間で出るものではないという点です。
SNSの活用
現在ではSNSの利用が一般化しており、企業がSNSで消費者との接点を持つことの重要性は高まっています。
TwitterやFacebookなどの自社のSNSアカウントを開設し、情報発信を行うことも集客力の向上につながります。
主に活用するべきSNSはTwitter、Instagram、Facebookです。
Twitterではリツイート機能を活用することで、一気に情報拡散を行うことができる可能性があります。
InstagramとFacebookはShopifyと連携することで、SNSからユーザーが簡単に商品を購入することができます。
Instagramは写真や動画を共有することに特化しているため、その特徴を活かして視覚的な情報発信を行うことができます。
また、ユーザーとリアルタイムで直接やりとりすることができる点もSNSのメリットです。
顧客との直接的な接点を増やしコミュニケーションを取ることで集客力の強化につながります。
有料での集客
リスティング広告
リスティング広告とは検索連動型広告のことで、検索されたキーワードと関連性の高い広告を選択してGoogleやYahoo!の検索結果に表示するテキスト形式の広告です。
SEO対策で自社サイトを上位に持ってくるにはある程度時間がかかりますが、リスティング広告ではより短期間で自社サイトを上位に表示させることができます。
また、ユーザーが検索したキーワードに連動して広告を表示するため、ユーザーのニーズにマッチしやすいという特徴があります。
しかし、リスティング広告は運用している限りはコストがかかるため、中長期的にはSEO対策で順位を上げる必要があります。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とはwebサイトの広告枠に表示される画像広告、動画広告、テキスト広告のことを指します。
ディスプレイ広告では、ユーザーがwebサイトを見ている時に、掲載されるwebサイトの内容に関連する広告を表示する仕組みになっています。
そのため、ユーザーは自分が興味のある内容の広告が表示されるため、クリック率は高まります。
自社のターゲットを分析し、最適な掲載先のwebサイトを選択することが重要です。
リマーケティング広告
リマーケティング広告とは、一度webサイトに訪れたユーザーに対して表示できる広告です。
過去に商品に興味を持った見込み度の高いユーザーに対して再度アプローチできるため、コンバージョンに繋げやすくなります。
しかし、サイト立ち上げ初期はアクセスユーザー数が少ないためリマーケティング広告の効果を発揮しにくいです。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、一般的にユーザーがそのリンクを通じて商品を購入するとwebサイトやブログの運営者に広告費が支払われる成果報酬型の広告です。
アフィリエイト広告では第三者に商品を紹介してもらう方法であるため、インフルエンサーによる広告に嫌悪感を抱くユーザーに対しても信頼度を高く保つことができます。
SNS広告
SNS広告とは、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSプラットフォーム上に表示される広告です。
SNS広告は、タイムライン上に掲載され、基本的にはコンテンツと同様の体裁で配信されます。
ユーザーが日常的に目にする投稿の中に広告が同化するため、視認性・注視率が高いという特徴があります。
また、SNS媒体によって特徴があります。
| SNS | 特徴 |
| ・実名登録制のため、正確なユーザーデータをもとにターゲティングすることができる・30~50代のビジネス層に強い | |
| ・ターゲティングの精度が高い ・画像による訴求がメインのため言語障壁が低い・ECへの導線を作ることができるショッピング広告などメニューが豊富 | |
| ・拡散力に強みを持ち、高い費用対効果が期待できる |
Instagramの集客に注目
ここまで様々な集客方法についてご紹介しましたが、特にInstagtramを活用した集客についてより詳しくご紹介します。
なぜInstagram集客が注目されているのか
近年、消費者の購買行動に変化が出てきており、主な情報収集源がSNSへと変化しています。
出典リンク：流行ファッション情報源として、「Instagram」が「Google」を抜く
また、Instagramから影響を受けて買い物をする人も多いです。
以下の図はミレニアル世代の消費に関する調査結果です。
出典リンク：ミレニアル世代の消費に関する調査｜市場調査メディア ホノテ
このように、いまやInstagramは商品を発見するツールになるだけでなく、購買の意思決定にまで大きく影響を与える存在になっています。
Instagram集客のメリット
１．無料で始められる
Instagramは誰でも無料に始めることができるという点が魅力です。
導入コストが抑えられる上に、無料だからこそのユーザー数の多さが魅力です。
国内では4,800万人、全世界で13億8,600万人のユーザーがいます。
出典リンク： Instagram: users by country
２．視覚的に訴えることができる
Instagramは写真に特化したSNSであり、視覚的な魅力を伝えることに優れています。
写真や動画を用いることで、その商品を実際に使用している場面を想像してもらいやすくなります。
3．企業イメージのブランディングがしやすい
Instagramには企業イメージのブランディングがしやすいというメリットもあります。
視覚的に訴える力に優れているInstagramだからこそ、投稿の内容によって企業のイメージや世界観を伝えることができます。
4．ユーザーの声を直接聞くことができる
Instagramはコメント機能やDM機能でユーザーと直接やりとりを行うことができます。
ユーザーに対して丁寧な対応をすることで、信頼を獲得することができます。
また、アンケートやユーザーの反応を確認するなどの場合にも活用することができます。
5．購買行動に繋がりやすい導線を作る機能が豊富
Instagramは写真や動画を投稿できるだけでなく、電話や予約、購入などの購入に繋がりやすい導線を作ることができます。
プロフィールにリンクを貼るだけでなく、問い合わせボタンや電話ボタンを設定することができ、ユーザーがInstagramから動くことなく簡単に次のアクションに進めるように設計されています。
またショッピング機能により投稿を見たユーザーをそのままECサイトに誘導することが可能です。ショッピング機能も無料で利用可能です。
過去のインスタグラムでは、投稿にリンクを貼ることが出来ませんでしたが、Instagramショッピングを導入することで、投稿した画像に商品URLをタグ付けすることができるようになりました。
これによりユーザーは、投稿にタグづけされた箇所をタップすることで直接商品のページへ飛ぶことができるようになります。
また、アプリの下部にショップタブがあり、各事業者のアカウントをフォローしていなくても、Instagramが各ユーザーに適した商品をキュレーションして、表示してくれます。
Instagramショッピングを活用することで、アカウントをフォローしていないユーザーにもリーチすることができます。
出典リンク：ShopifyとInstagram（インスタグラム）の連携方法を解説します！
6．広告の配信を行うことができる
SNS広告が有効な集客手段であるとご紹介しましたが、Instagramの広告配信は簡単に行うことができます。
また、ショッピング機能のついた広告も配信可能です。
広告内の商品の画像にタグをつけることで、ユーザーがInstagramのアプリ内で商品詳細を確認し、サイトの遷移から購入までをシームレスに行うことができます。
Instagram集客をおすすめできる企業の特徴
このようにInstagramを活用した集客は様々なメリットがあり、費用対効果が高く、資金力が豊富ではない中小企業こそ活用すべき手段であるということができます。
しかしInstagramには以下のような特徴があります。
- 女性や若年層のユーザーが多い
- 個人ユーザーが多い
- 写真に特化したSNSである
そのため、中高年層がターゲットであったり、BtoB向けのビジネスには向かないでしょう。
また、ソフトウェアや金融系の企業も視覚的に訴求することが難しいため向かないでしょう。
集客力の分析も必要
自社サイトへの集客を行う場合には、効果検証を行うことも重要です。
せっかく集客に注力しても、効果が出ていなければもったいないです。
しっかりと分析を行い、効果を検証し改善を繰り返すことが集客への近道です。
以下では、主要な分析ツールをご紹介します。
Google Analytics
Google AnalyticsはGoogleが提供する無料のアクセス解析ツールで、登録したwebサイトのユーザー行動についてユーザーの属性やアプリやサイトの利用状況や成果の達成率、広告効果などを分析することができます。
「集客」の項目ではサイト訪問者がどこからきたのかなどの流入経路を確認することができます。
Google独自の機械学習機能を使ってデータから新たなインサイトを見つけることができます。例えばコンバージョンに至る可能性の高いユーザー層や収益につながる見込みの高い層を特定することができます。
様々な機能がありながら無料で使用できることが最大のメリットです。
また、ユーザー数の多いツールだからこそわからないことがあれば検索すれば、多くの情報がありすぐに解決できるというメリットもあります。
Google Search ConsoleやGoogle広告などの他のツールとも連携可能です。
出典リンク：Analytics Tools & Solutions for Your Business – Google Analytics
Google Search Console
Google Search ConsoleはGoogle検索結果でのサイトの掲載順位を管理、改善するのに役立つ無料サービスです。
Googleのサイトに関する認識を把握し改善につなげることができます。
Google Analyticsとは異なり、ユーザーがサイトにアクセスする前のデータを取得できるのが特徴です。
具体的には、サイトがGoogle検索に表示される頻度やサイトが表示された時の検索クエリ、検索クエリに対して検索ユーザーがクリックスルーする頻度などのデータを見ることができます。
SEO対策の効果検証や改善にはもちろん、また自社サイトにたどり着く検索キーワードを知ることで見込み顧客のニーズを発見しマーケティングに活かすこともできます。
Shopifyのストア分析機能
Shopifyにはデフォルトでストア分析機能がついています。
販売チャネルがどの程度機能しているかを比較したり、地域別・SNSソース別に訪問者がどこからきているのかなど様々な情報を確認することができます。
Googleの提供するツールと併用することで必要な情報はほとんど網羅することができるでしょう。
Shopifyでネットショップを開設する方は積極的に活用したい分析ツールです。
